企業選びに活かそう！ 就活でよく耳にする「BtoB」について解説
佐藤みなと
高橋さん……！ 就活を進める中で「BtoB」という言葉をよく目にするのですが、いまいち意味が理解できなくて……。
高橋キャリアアドバイザー
なるほど！ 確かに、企業研究などをおこなっているとBtoBというワードを目にすることは多いですよね！
佐藤みなと
このBtoBの理解は、就活において重要ということでしょうか？
高橋キャリアアドバイザー
そうですね！ 企業を深く知るためには、BtoBの言葉の意味だけでなく、具体的にどのような場面で使用されるのかなども理解する必要がありますよ。
佐藤みなと
ぜひ教えてください！
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イラストで解説！ まずは「BtoB」の意味について理解しよう
高橋キャリアアドバイザー
まずは「BtoB」という言葉の意味について知ることからはじめましょう！ ちなみに佐藤さんはどのような場面でBtoBという言葉を見たのですか？
佐藤みなと
企業の採用ページや会社説明会で配られたパンフレットで見ました！
高橋キャリアアドバイザー
なるほど！ 確かに、BtoBは「企業の事業内容」に深くかかわってくるワードであるため、採用ページや会社説明会では目にするかもしれませんね！
佐藤みなと
そうなのですね！ もう少し詳しく知りたいです！
「BtoB」とは
- Business to Businessの略。卸売業者と小売業者、メーカーと工場、元請け業者と下請け業者など、企業間でおこなわれる取引を指す
定義にもあるように、BtoBとは企業間でおこなう取引のことを指します。たとえば、車を作るメーカーが部品を工場に依頼する場合の取引は、BtoBと表すことができるでしょう。
一方、店頭で販売している車を個人が購入する場合は、企業と個人の取引となるため、BtoBとは表せない、ということになりますね。
BtoBは企業間のやり取りであるため、学生のうちは、やり取りの流れをイメージするのは難しいと言えるでしょう。しかし、商品を作る、送る、サービスを提供するなどBtoBはいたるところに存在するので、ぜひ探してみてくださいね。
キャリアアドバイザーコメント
神谷 政利
プロフィールを見るBtoBはB2Bと表記されることもある！
BtoBの別の表記の仕方としてB2Bというものもあります。
これら2つの意味はまったく同じです。BtoBのto部分が「トゥー」という発音なので「2」と表記しているだけです。「2」の方が一文字で素早く書きやすいのでこのような書き方が存在しているわけです。
どちらを使うか迷った時はBtoBを書きましょう。こちらが最初に使われている書き方であり、B2Bはあくまでも、もともとあったものを書きやすい形で書き換えたものですから、学生が書くのであればBtoBにしておく方が無難でしょう。
BtoBに似た言葉もチェック！ BtoCなどの意味も押さえておこう
「BtoB」に似ている言葉一覧
佐藤みなと
うーん……。
高橋キャリアアドバイザー
BtoBについて、上手く理解できませんでしたか？
佐藤みなと
いえ、BtoBの意味についてはよく理解できました！ ただ、BtoBと似たような言葉がたくさんあって、いまいち違いがわからないです……！
高橋キャリアアドバイザー
BtoB以外の言葉の理解も就活では重要になるため、一緒に確認しましょう。
あなたが受けないほうがいい職業を確認してください
就活では、自分が適性のある職業を選ぶことが大切です。向いていない職業に就職すると、イメージとのギャップから早期の退職に繋がってしまいます。
そんな時は「適職診断」を活用して、志望する職業と自分の相性をチェックしてみましょう。簡単な質問に答えるだけで、あなたの強み・弱みを分析し、ぴったりの職業を診断できます。
適職診断で強み・弱みを理解し、自分がどんな職業に適性があるのか知りましょう。
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BtoC：「企業」から「消費者」
「BtoC」とは
- Business to Consumerの略。飲食店と顧客、販売店と顧客など、消費者向けの取引を指す
洋服店で服を買う、飲食店でご飯を食べる、インターネットで商品を購入するなど、企業と一般消費者間でおこなう取引のことをBtoCと言います。
高橋キャリアアドバイザー
日常生活の中で必ずおこなう、「買う」行為はほぼすべてBtoCに当てはまると言えますね！ もちろん例外もあるので、次のCtoCを確認しましょう！
BtoCについては以下の記事で詳しく解説しています。気になる人は参考にしてくださいね。
BtoCの仕組み｜働く魅力や注意点までマンガ付きでズバリ解説
CtoC：「消費者」から「消費者」
「CtoC」とは
- Consumer to Consumerの略。消費者どうしでモノやサービスを販売する、個人間取引を指す
企業が直接商品を作ったりすることなく、消費者と消費者がお互いにモノやサービスを売買することをCtoCと言います。
たとえば、インターネット上で個人の商品を売買できる「メルカリ」などは代表的な例となります。間にメルカリという運営会社が入るものの、個人意思で販売をおこない、個人が購入しているため、個人間の取引となります。
高橋キャリアアドバイザー
メルカリ以外にも個人の資産を商品として個人に提供することもCtoCと呼ぶことができます！ 個人の空き部屋や空き施設を宿泊施設として個人に提供する「Airbnb」もCtoCに該当しますね！
DtoC：「メーカー」から「消費者」
「DtoC」とは
- Direct to Consumerの略。仲介業者を介さず、製造企業が消費者に直接販売をおこなう取引を指す
一般的に、商品を製造する企業は消費者に販売するために、販売店などの仲介業者を介して商品を届けます。
しかし、DtoCは、販売店などの仲介業者を通さず直接商品を消費者に届けることができる形式の取引となります。仲介業者を介さないため、より安く消費者に届けることができるメリットがありますね。
高橋キャリアアドバイザー
製造企業が自社のECサイトなどを作り、自分たちで販売先の消費者を見つけられるようになったため、仲介業者を介さなくても商品を販売できる、ということですね！
BtoE：「企業」から「従業員」
「BtoE」とは
- Business to Employeeの略。社員食堂や社員向け物販など、企業が従業員へ提供するサービスを指す
BtoEは、今までのBtoBやBtoCといった取引のような意味合いではなく、企業から従業員へのサービスの提供を指します。
福利厚生や社内教育、業務支援などが例としてあげられます。社員食堂や社員旅行などがBtoEに当てはまりますね。
高橋キャリアアドバイザー
従業員あってこその企業であるため、従業員の満足度向上や企業イメージの向上などがBtoEの狙いとも言えますね！
BtoG：「企業」から「行政」
「BtoG」とは
- Business to Governmentの略。道路工事や建設工事など、企業と国や行政の取引を指す
道路工事といったインフラ整備や建設工事といった地域創生事業など、企業が国や行政の依頼を請け負うことをBtoGと言います。
BtoGの大きな特徴は「仕事の受注は入札で決まる」という点です。1つの依頼に対して、複数の企業が名乗りを上げ、その中から国や行政が依頼する企業を選ぶという方式となります。しっかりと比較されるため、競合との差を明確にアピールすることが重要になりますね。
高橋キャリアアドバイザー
BtoGの主な取引は土木業界が中心でしたが、地方自治体のIT化支援などのテクノロジー面のビジネスも増えてきましたね！ BtoGに興味のある学生は、ぜひ各自治体の活動内容などを詳しく調べてみてください！
GtoC：「行政」から「消費者」
「GtoC」とは
- Government to Consumerの略。インターネットを通じて国や自治体が消費者に対しておこなう、サービスの提供を指す
GtoCの例としては、「ふるさと納税」「マイナポータル」などがあります。
ふるさと納税
- 自分の住む自治体に納める税金を任意の自治体に寄付することで、翌年の住民税や所得税が控除される仕組み。寄付をすることで各自治体からさまざまな返礼品を受け取ることができる
マイナポータル
- インターネット上で、子育てや介護などの行政手続きをおこなうことができるオンライン窓口。マイナンバーカードを登録することで、税金や所得などの個人情報も確認することができる
GtoCの普及で今までは窓口でおこなっていた作業が、インターネット上でおこなえるようになっただけでなく、さまざまな面で消費者の生活が便利になるような取り組みが実施されています。
高橋キャリアアドバイザー
GtoCをおこなうために、BtoGによって企業が国や行政にテクノロジー支援をおこなっているケースもあります。このように目に見えないところで、企業と国や行政、消費者はつながっているのですね！
キャリアアドバイザーコメント
テッ ター スェ
プロフィールを見る「BtoBtoC」についても理解しよう！
BtoBやBtoCのほかにBtoBtoCという業態もあります。これは企業と消費者の間にもう一つ企業が入るということです。たとえば、消費者のニーズをつかむことに長けたマーケティング会社などがBとCの間に入り、売り上げを拡大させる役割を担う、といったケースが当てはまります。
わかりやすい例でいうとインターネットショッピングサイトです。たとえば楽天市場やZOZOTOWNなど、直接消費者が商品を買うことができるという点でBtoCの役割をになっています。
このようなショッピングサイトはさまざまな企業と取引し、そのサイトに出店をする契約をします。このように出店する企業とやりとりしているという点でBtoBの役割も担っているというわけですね。
BtoBとBtoCの違いは何？ 3つの視点から紹介
佐藤みなと
ところで、BtoBとBtoCという言葉がとくに就活で聞く機会が多いのですが、もう少し詳しく教えていただくことはできますか？
高橋キャリアアドバイザー
もちろんです！ では、BtoBとBtoCでは具体的にどのような点が異なるのか、3つの視点から確認してみましょう！
①意思決定者：購入を決める人の「人数」が異なる
商品を購入するときの意思決定者が、toB（法人）とtoC（個人）の大きな違いになります。
個人の消費者の場合、商品を買うと決める人とお金を払う人は同一人物であるケースが多いでしょう。コンビニで商品を選んで、レジで購入するときなどの流れをイメージするとわかりやすいですね。
一方で、法人の場合は、個人ではなく複数人が所属する企業としてお金を払うため、購入するまでに、さまざまな検討や複数人の確認がおこなわれます。そうして、ようやく意思決定者である組織のトップクラスの承認を得ることができ、購入するという流れになるわけですね。
高橋キャリアアドバイザー
BtoBの場合は、購入までに複数人の担当者がさまざまな視点を持って判断をするため、BtoCと比べると購入までに時間がかかると言えますね！
②商材：販売する商材の「完成度」が異なる
個人が商品を買うときは、車や料理、アクセサリーなど完成した商品をもとめるケースが多いです。そのため、BtoCビジネスをおこなっている企業が扱う商材は「完成品」、または「個人が完成品を作るために必要なモノ」などが多いでしょう。
一方で、BtoBビジネスをおこなう企業の場合は、車を作るための部品や、アクセサリーの原材料、企業の業務効率を上げるためのツールなど、何か完成品を作るために必要な「未完成品」を商材にしているケースが多いと言えるでしょう。
高橋キャリアアドバイザー
個人と法人ではもとめている商材がそれぞれ異なることがわかります！ そのため、誰をターゲットに事業をおこなっているかも、企業ごとの特徴を見極めるポイントになりそうですね！
③戦略：購入を判断する「決め手」が異なる
商材を購入する企業や消費者が購入を決断する「決め手」にも違いがあります。
個人の場合は、商材の「ブランド力」を重視する傾向にあります。それは、人気や安全性などが世間に評価されているという安心があるからと言えますね。
一方で、法人の購入の決め手は、「メリットの度合い」にあります。購入した商材が自社に対してどれくらいの利益をもたらすことができるのか、ブランド力にとらわれずに品質や価格などから合理的な判断を重視するケースが多いでしょう。
高橋キャリアアドバイザー
それぞれ「決め手」が違うということは、販売戦略も変わりますよね！
BtoCの場合は、戦略の一つとして、ブランド力を上げるために、SNSの活用やタレントの起用など、認知度を上げる手法が考えられます。
そして、BtoBの場合は、よりメリットを重視するため、商材がどのような企業に受け入れられるのか、どうしたら相手の利益に貢献できるのかを考えて、提案をすることが大切になってくると言えるでしょう。
佐藤みなと
BtoBとBtoCでは、企業の商材だけでなく「売り方」や「考え方」がまったく違うのですね！
就活は、適職診断からはじめてください
就活では、自分が適性のある職業を選ぶことが大切です。向いていない職業に就職すると、イメージとのギャップから早期の退職に繋がってしまいます。
そんな時は「適職診断」を活用して、志望する職業と自分の相性をチェックしてみましょう。簡単な質問に答えるだけで、あなたの強み・弱みを分析し、ぴったりの職業を診断できます。
適職診断で強み・弱みを理解し、自分がどんな職業に適性があるのか知りましょう。
・楽しく働ける仕事がわからない人
・時間をかけずに自己分析をしたい人
どうして人気？ BtoB企業の3つの魅力をズバリ解説
- ビジネス規模：個人向けよりも取引単価が大きい
- 社会貢献：社会に欠かすことができないビジネスが多い
- 安定性：企業同士だと継続的な取引がおこなわれやすい
佐藤みなと
BtoB企業を志望している友人も多いのですが、どのような魅力ややりがいがあるのかも知りたいです！
高橋キャリアアドバイザー
では、BtoB企業ならではの魅力を3つお伝えしましょう！
①ビジネス規模：個人向けよりも取引単価が大きい
佐藤みなと
どうしてBtoB企業はビジネスの規模が大きいのですか？
高橋キャリアアドバイザー
BtoCに比べて、BtoBは取り扱う金額が大きいことが要因になります！
BtoCの場合は、個人単位での支払いとなるためなかなか大きなお金は取引では動きません。しかし、BtoBの場合は、企業単位での支払いとなるため1回の取引で動くお金が大きいことが特徴となります。
ビジネス規模の大きいBtoB企業では大きなお金が動く取引に携わることができるため、社員一人ひとりの責任も大きく、貴重な経験を積むことができるでしょう。
②社会貢献：社会に欠かすことができないビジネスが多い
高橋キャリアアドバイザー
BtoBは社会貢献度が高いことも魅力と言えますね！
佐藤みなと
確かに、ビジネス規模が大きいとそれだけ社会に欠かせない業務なのかもしれない、と感じますね！
BtoBのビジネスは、かかわる人の数やお金がBtoCに比べて多くなる傾向があります。BtoBの場合、ビジネスをおこなう相手は企業ですが、必ずサービスや商品を届ける先には消費者がいます。
つまり、BtoBはBtoCのように消費者を目の間にして働く機会は少ないですが、その分多くの消費者に必要とされる、社会貢献性の高い仕事をおこなうことができるという魅力があると言えますね。
③安定性：企業同士だと継続的な取引がおこなわれやすい
佐藤みなと
継続的な契約をおこなえることがどうして良いのでしょうか？
高橋キャリアアドバイザー
継続的な契約をおこなうことで定期的に収益をあげられるため、企業の安定性につながるという魅力がありますね！
BtoBの場合は、企業がしっかりと自社へのメリットを検討したうえで契約しているため、一度取引が決まれば継続的に取引をおこなうことができるケースが多いとされています。
BtoCの場合は、BtoBに比べて継続的に購入するハードルが高いため、継続的にお金が入るという点においてはBtoBの企業の方が安定しやすいと言えますね。
キャリアアドバイザーコメント
若林 真穂
プロフィールを見るBtoB企業は経験を積みたい学生におすすめ！
BtoB企業は、直接消費者と接することがないので、とくに学生にとっては知らない企業がたくさんあるでしょう。しかし、あまり認知度の高くないBtoB企業にも優良企業はたくさんあります。中には「業界シェアNo.1」といった企業も多くあります。
それらの企業は、業界の中で非常にパワーを持っており、最先端の技術を保持していることも多いため、よりたくさんの経験を積みたい学生にとってはかなり魅力的ですね。自分の希望と照らし合わせて、マッチするようであれば、積極的にBtoB企業に挑戦してみましょう。
早期離職を防ぐ！ 自分に向かない職業がわかる適職診断
自分に向いていない職業に就くと、業務へのモチベーションを保てなかったり、実力を発揮できなかったりと、早期離職の可能性が高まります。
そこで、リスク回避に役立つのが「>適職診断」。たった12の質問に答えるだけで、自分の性格にぴったり合う職業を発見できます。
適職診断で自分が活躍できる仕事を見つけましょう。
・苦手な業務が少ない職業に就きたい人
・自己分析を手軽に済ませたい人
イメージをつかもう！ 業界ごとのBtoB事業例を紹介
高橋キャリアアドバイザー
BtoBの特徴については理解できましたか？
佐藤みなと
はい！ ただ……もう少し解像度を上げたいです！
高橋キャリアアドバイザー
良い心掛けですね！ では、具体的なBtoBの事例を紹介するので、ぜひ参考にしてみてください！
メーカー業界：資材や部品などの売買
メーカー業界とは
- 車、テレビ、食品、衣料品、電気機器など、さまざまな製品の製造を担う業界。製造業とも呼ばれる
佐藤みなと
メーカー業界のBtoBとはどのようなものなのでしょうか？
高橋キャリアアドバイザー
メーカーはさまざまな製品を作りますが、製品を完成させるためには、いくつもの企業同士の取引があって、やっと1つの製品になっているのです！ 詳しく解説しますね！
メーカーは原材料を加工し、製品を製造することが仕事ですが、すべての加工を自社で担う企業もあれば、一部だけを担う企業もあります。車を例に考えてみましょう。
まずは、車のフレームで必要な「銅板」。この銅板を仕入れるためにも企業間のやり取りがあります。そして、エンジンの製造や車体の塗装などで必要となる部品や塗料なども、さまざま専門のメーカーからBtoBの取引で仕入れることで、やっと1つの車を作ることができます。
高品質で高い生産性を守るために、複数の企業がそれぞれの長所を活かし、BtoBの連携を取ることで、1つの製品が作り上げられているというわけですね。
IT業界：法人向けのITシステムを販売
IT業界とは
- Information Technologyの頭文字を取ったもの。IT業界の中でも、インターネット業界、ソフトウェア業界、ハードウェア業界、通信業界、情報処理サービス業界にわけられる
佐藤みなと
IT業界にもBtoBはあるのですね！
高橋キャリアアドバイザー
もちろんです！ IT業界のBtoBもなかなかイメージしづらいですよね。
佐藤みなと
はい……。詳しく教えてください！
インターネットが主流となった現代では、ITの技術はどの事業においても必要不可欠になってきました。インターネット業界のWebサイト制作を例に考えてみましょう。
企業が自社の認知度や信頼を獲得するためには、自社のWebサイトが必要になります。しかし、情報技術を持っていない企業が1から自力でサイトを作ることや運営することは難しいでしょう。
そのため、インターネット業界の企業は「Webサイト制作・運営を代わりに引き受ける」というBtoBの取引をおこないます。また、要望を受けて、Webサイトを作るだけでなく、どのようなサイトなら、企業の利益につながるかなどのコンサルも同時におこなう企業も多いでしょう。
このように情報技術は、現代では必要不可欠だからこそ、情報技術を有していない企業に技術を提供するというBtoBの取引があるというわけですね。
キャリアアドバイザーコメント
神谷 政利
プロフィールを見るBtoB企業への理解を深めるためには〇〇がおすすめ！
BtoB企業は、実際に接してみなければ、どのような仕事なのかいまいちイメージしにくいかもしれません。そのため企業説明会やOB・OG訪問などで生の声を聞くのは仕事理解をするうえで非常に有効です。
その他の方法として、自分の身の回りにあるものは、すべてBtoB企業がかかわっているという視点を持って世の中を観察してみることもおすすめです。
たとえば、自分が使っているパソコンが手元に届くまでの流れを考えてみましょう。まずは、メーカーがパソコンを製造。完成した製品は、運送会社を通じて運ばれます。そして、商品は電気屋などの販売店に届き、ようやく私たちが購入することができるわけです。
このように、自分たちの身の回りにある商品がどのようにして手元に届くのかという視点を持つだけでも、BtoBのつながりが見えてくるようになるでしょう。
興味ある人必見！ BtoB企業のおすすめの探し方4選を紹介
- 業界地図：知らなかった企業も細かく調べられる
- 就職四季報：総合的に企業情報をチェックできる
- グローバルニッチトップ企業100選：国が認めた優良企業を確認できる
- キャリアセンターやエージェント：プロの意見を参考にできる
佐藤みなと
BtoBについて今まであまり詳しく知らなかったのですが、とても興味がわいてきました！
高橋キャリアアドバイザー
規模や社会性など、魅力がありますよね！
佐藤みなと
BtoBをおこなっている企業も志望企業として就活を進めたいのですが、どのように探せばいいのでしょうか？
高橋キャリアアドバイザー
それでは、おすすめの探し方を4つ紹介するので、ぜひ参考にしてみてください！
①業界地図：知らなかった企業も細かく調べられる
業界地図
- 日本の主要企業が携わるさまざまな業界の現状や今度の展望などを、地図のようにわかりやすく解説している書籍。経済系の出版社や新聞社が発行している
業界地図では、業界に関する情報がわかりやすく掲載されています。BtoB企業を調べる場合は、企業の業務上の連携や提携関係などに注目するようにしましょう。
高橋キャリアアドバイザー
図や表が用いられているため、視覚的にもわかりやすいですね！
②就職四季報：総合的に企業情報をチェックできる
就職四季報
- それぞれの企業に関する業績だけでなく、採用実績や有給取得状況、残業時間など細かな情報を紹介している
就職四季報は業界ではなく、企業ごとに焦点を当てた情報を確認することができます。業界地図よりも企業それぞれの情報が詳しく紹介されているだけでなく、就活で必要となる「求める人材」などの情報も記載されている点が特徴ですね。
高橋キャリアアドバイザー
業界地図で企業名を調べて、就職四季報でさらに詳しく調べる方法がおすすめですよ！
就職四季報の見方や活用方法については以下の記事で詳しく解説しています。
就職四季報で得られる情報とは？ 就活生のバイブルを徹底解説！
③グローバルニッチトップ企業100選：国が認めた優良企業を確認できる
グローバルニッチトップ企業100選
- 世界市場のニッチ分野で勝ち抜いている企業や、国際情勢の変化の中でサプライチェーン上の重要性を増している部素材等の事業を有する優良な企業など113社（経済産業省より引用）
グローバルニッチトップに選出されている企業は、グローバル市場のニッチマーケットにおいて高い競争力を持っている、部品や素材に関する事業をおこなっている企業となります。
ニッチマーケットとは、顧客需要はあるものの、規模の小さな業界を指しています。特定の分野で勝ち抜いている企業だからこそ、高い技術力やノウハウを有している企業が多いため、興味のある企業があれば調べてみましょう。
佐藤みなと
名前を知らなかった企業を知ることができるチャンスですね！
④キャリアセンターやエージェント：プロの意見を参考にできる
大学のキャリアセンターやエージェントサービスを利用するのも一つの手です。さまざまな企業について詳しく知っている就活のプロから得られる情報は、あなたの選択肢や可能性を広げてくれるでしょう。
大学のキャリアセンターやエージェントサービスを利用する前には、次のことを答えられるようにしてから相談すると効率良く自分の要望に適した企業を紹介してもらうことができますよ。
- 自分の長所
- 業務で活かしたいスキル
- BtoB企業を志望する理由
- 入社したい会社のイメージ
高橋キャリアアドバイザー
自分の価値観に沿った企業を紹介してもらうためにも、自分なりに自己分析をおこなった状態で就活のプロに相談できると良いですね！
企業選びの軸についてより深く向き合いたい人は以下の記事も参考にしてみましょう。
例文45選！ 企業選びの軸を伝える3ステップで面接を突破しよう
自己PR例文も紹介！ BtoB事業に向いている人は2つの「〇〇力」がある
高橋キャリアアドバイザー
次にBtoB企業に向いている人の特徴についても紹介しますね！
佐藤みなと
どのような人が向いているのですか？
高橋キャリアアドバイザー
BtoB企業に向いている人はズバリ、「分析力」と「傾聴力」がある人材です！
佐藤みなと
どうして分析力と傾聴力が必要なのですか？
高橋キャリアアドバイザー
では、詳しく解説しますね！
分析力：営業をおこなう企業を探すことができる
高橋キャリアアドバイザー
BtoB企業が営業をおこなうときには、自分の商品を活かすことができる企業や欲している企業を見つけることが必要になります！
佐藤みなと
確かに、さまざまな消費者に対して販売をおこなうBtoCとは異なるポイントですね！
高橋キャリアアドバイザー
その通りです！ そのため、BtoB企業で営業をおこなう場合には、自社の商品やサービスがどの企業に対して需要があるのかを、分析する力が必要になるのです！
BtoBをおこなう企業は基本的には営業が自ら顧客となる企業を探すことになります。そのため、自社の商品やサービスがどのような企業に刺さるのか、どのような紹介をしたら魅力的に感じてくれるのかなどを分析することが大切になります。
分析力をアピールすることができる自己PR例文を紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
「分析力」をアピールする自己PR例文
私の強みは分析力です。
私はトレーニングジムでトレーナーのアルバイトをしているのですが、私が勤めているジムは、老若男女問わず受けることができるパーソナルトレーニングを強みとしています。
しかし、なかなか会員数が伸びないことが課題でした。そこで、まずはどのような顧客がジムを利用しているのか、会員の年齢や性別などの特徴を洗い出しました。すると約7割が女性で、そのうち3割が50代以上の女性だということがわかりました。一般的なジムと比較するとこの割合は特徴的だったため、すぐに店長に報告。50代以上の女性に向けたキャンペーンがスタートしました。
その結果、月の新規会員数は1.5倍に増加することとなりました。この経験から、課題を洗い出し、ロジックを立てて分析をすることの重要性と面白さを学びました。
貴社に入社した暁には、顧客視点を大切にこの力を発揮していきたいと考えています。
高橋キャリアアドバイザー
分析力をアピールするときには、課題と解決方法を具体的に提示する必要があります！ どうしてそのような行動に至ったのか、プロセスをしっかり提示しましょう。
傾聴力：顧客の課題を見つけることができる
高橋キャリアアドバイザー
企業との話し合いの中で、顧客課題を見つけて、的確に提案することもBtoBでは重要になります！
佐藤みなと
どうして顧客課題を見つけることが大切なのですか？
高橋キャリアアドバイザー
ただ「自社の商品を買ってください！」と営業をおこなう担当者からは、企業側も積極的に「買いたい！」という気持ちにはなりにくいですよね。
佐藤みなと
確かに……。
高橋キャリアアドバイザー
そこで、傾聴力を用いて相手の話しを聞き、課題を見つけることで、「御社の〇〇を解決するためには、自社の商品を用いてみてはいかがでしょうか」と提案することができるというわけです！
ビジネスの場だとしても、取引をする相手が初対面の場合、いきなり自社の課題などを相談されることは少ないでしょう。
そのため、BtoBの取引では傾聴力を用いて、相手の話を聞き、信用を獲得し、企業の課題観を見つけることで、ようやく相手に適した商品やサービスを提供することができるようになります。一つひとつの取引に対して、顧客としっかりとコミュニケーションを取って対応することができるのは、BtoB企業の魅力の一つですね。
「傾聴力」をアピールする自己PR
私の強みは傾聴力です。
私は大学時代、被災地のボランティアに参加していました。そこでは、瓦礫の撤去や配給の手伝いなどを積極的におこない、なんとか被災者の方々の力になりたいと活動しました。
しかし、ボランティア活動に対して、被災者の方々に聞いたアンケート評価では5段階中3の評価。何が足りないのかわからなかった私は、勇気をふり絞って被災者の方々と話す機会をいただき、直接伺いました。
はじめは相手にされませんでしたが、回数を重ねるごとに心を開いてくださり、「ほかの避難場所の人とコミュニケーションを取りたい」という要望を聞き出すことができました。
すぐに提案し、小規模ではありましたが交流会をおこなうきっかけを作ることができました。相手に寄り添い、話すだけでなく聞くことを大切にできる接客を心掛けたいと考えています。
高橋キャリアアドバイザー
傾聴力をアピールする際には、ただ話を聞いただけでなく、そこからどんな本音を引き出して、課題解決につなげたかまで伝えられると良いでしょう。
傾聴力をアピールしたいと考えている人は以下の記事も参考にしてみてくださいね。
例文13選｜自己PRで傾聴力だけのアピールは不十分って本当？
キャリアアドバイザーコメント
テッ ター スェ
プロフィールを見るBtoB企業で働くためには「交渉力」や「調整力」も必要になる！
分析力や傾聴力以外にも、BtoB企業で働くときには、粘り強い交渉力や、複数にわたる関係者の利害や考えを調整していく力などがもとめられます。
BtoBでは扱う金額が大きい分、取引先も慎重になりますし、さまざまな人の思いも交錯します。BtoB企業で働くならば、そういった人たちの間に入り、意見調整などをおこないながら目標とする方向へ話を進めていく力がもとめられるのです。
また、BtoCに比べて購入決定までのスケジュールが長くなることもありますから、計画性や顧客の継続的なフォローなどの関係維持をする工夫も必要になってきますね。
自己PRでは構成を意識することが大切になります。詳しくはこちらを参考にしてみましょう。
3ステップで自己PRの構成が今すぐ書ける！ 例文14選付き
BtoBの意味と魅力を正しく理解！ 企業選びは「企業の顧客」を知ることがカギになる
高橋キャリアアドバイザー
就活で重要なキーワードとなる「BtoB」について、理解することはできましたか？
佐藤みなと
はい！ BtoBの意味だけでなく、BtoCなどの似た言葉の意味ついてや、BtoBの事例についても知ることができました！
高橋キャリアアドバイザー
素晴らしいですね！ BtoBのビジネスは私たち一般消費者からは見えない企業間のやり取りがほとんどです。 そのため、しっかりと企業や業界について調べることが重要になりますよ！
佐藤みなと
さっそく業界地図や就職四季報などを確認します！
記事の編集責任者 小山内 隆
アクセス就活PLUSを運営するアクセス通信（現アクセスネクステージ）に新卒入社。就職サイト「アクセス就活」の立ち上げや、関西支社の営業責任者を経て、名古屋支社の責任者として立ち上げを担う。人事採用支援のほか、就活相談や就活講座の講師などキャリアアドバイザー職を経験した後、2017年に同社役員。現職は採用アウトソーシング（RPO）事業の担当執行役員 ＞ メッセージを読む
この記事のアドバイザー